Wenige Bereiche sind so von der Big Data-Revolution betroffen wie der Vertrieb. Einige Fähigkeiten bleiben jedoch auf Dauer wichtig; dies ist zuerst und vor allem die Fähigkeit, den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung überzeugend darzulegen und den Kunden zu bekehren. Heute, da mehr Kundeninformationen verfügbar sind denn je, kommt derjenige voran, der sich die Macht der Daten zunutze machen kann.

Viele wichtige Fähigkeiten, die einen guten Verkäufer auszeichnen, sind eine Sache der Einstellung. Einige essentielle Fähigkeiten und Kompetenzen können jedoch auf Erfolg getrimmt werden. Dies sind die 10 wichtigsten Fähigkeiten, die den Verkauf in Schwung bringen:

1. Verhandlungsgeschick

Gute Verkäufer sind überzeugend und zuversichtlich. Vor allem das Verhandlungsgeschick ist ausschlaggebend und kann zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss führen, statt einen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren. Diese Eigenschaften haben im Vertrieb einen hohen Stellenwert. Fachkräfte, die offen und freundlich auftreten und rasch eine Beziehung aufbauen können, entwickeln auch dauerhafte Geschäftsbeziehungen leichter. Dies ist in einem von Unsicherheit geprägten und unter hohem Wettbewerbsdruck stehenden Markt ausschlaggebend.

2. Lösungen verkaufen

Im Verkauf wird die Zusammenarbeit immer üblicher, um gemeinsam umfassende Lösungen anzubieten und zu verkaufen. Die Abkehr vom traditionellen Modell, bei dem verschiedene Abteilungen verschiedene Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, bedeutet auch, dass der Verkäufer immer mehr auch eine beratende Funktion ausübt. Dies gilt vor allem auch für den IT-Sektor. Der Verkauf von Lösungen ist eine Kernkompetenz im Vertrieb, und wer gut darin ist, bringt dem Unternehmen einen erheblichen Mehrwert.

3. Planung/Pipeline-Planung

Planung ist eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Vertrieb, ob bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs oder der Festlegung einer Vertriebspipeline. Fachkräfte, die Erfahrung darin haben, Zielsetzungen festzulegen, erfolgreiche Verkaufsstrategien zu entwickeln und diese Ziele effizient anstreben, waren im Verkauf schon immer gewinnbringend. Alle guten Geschäftsentscheidungen sollten auf Daten und Strategien basieren, um die Gesamtgeschäftsziele zu erreichen; der Vertrieb ist hier keine Ausnahme.

4. Vertriebsgebietsplanung

Ein erfahrener Verkäufer ist in der Vertriebsgebietsplanung versiert und kompetent. Das Messen der Umsätze einer Vertriebsabteilung ist Voraussetzung dafür, dass das Unternehmen Fortschritt und Ertragskraft von Vertriebsgebieten bewerten und auch feststellen kann, welche Mitarbeiter Spitzenkräfte sind und welche Unterstützung brauchen. Unternehmen wissen, dass es für ihren Erfolg immens wichtig ist, Spitzenkräfte zu halten, und dass Fachkräfte mit großer Erfahrung in der Vertriebsgebietsplanung wichtige Daten erfassen. Anhand dieser Daten können Führungskräfte auch zur Ertragskraft beitragen, aber auch die langfristige Entwicklung des Gesamtvertriebs unterstützen, um Spitzenkräfte zu halten.

5. Wettbewerbsanalyse

Im Verkauf ist eine regelmäßige sorgfältige Wettbewerbsanalyse zur Bewertung und Beobachtung des Marktes wichtig. Angesichts immer neuer Produkte und Dienstleistungen, eines wachsenden Wettbewerbs und eines sich ändernden Verbraucherhaltens ist ein klares und umfassendes Verständnis der Marktbedingungen nicht nur ein nützliches Verkaufsinstrument, sondern auch ein wichtiger Leitfaden für die Vertriebskräfte. Ein aktiver Ansatz zur Identifizierung von Risiken und Chancen war noch nie so wichtig wie heute und Vertriebsgebietsplanung liefert die Grundlage für den Vertrieb, um das Umsatzwachstum zu steigern.

6. Lernfähigkeit

Die Fähigkeit und das Bedürfnis zu lernen, ist eine vor allem im Vertrieb wertvolle Eigenschaft. Da Spitzentalente stark gesucht sind, sind Fortbildung und Weiterentwicklung unabdingbar. Fachkräfte mit Kernkompetenzen im Vertrieb, die schnell und effizient lernen, können schon bald neue Marktbereiche oder auch neue Funktionen übernehmen. Darüber hinaus können Fachkräfte, die ihre Karriere verfolgen und eigenmotiviert sind, neue Ansichten einbringen, positive Konflikte schaffen und eine Herausforderung für den Status Quo bedeuten. Dies wiederum kann die Motivation fördern und zu einem gesunden Wettbewerb im Team führen.

7. Gute Marktkenntnisse

Jeder Markt ist einzigartig. Es gibt verschiedene Herausforderungen, Chancen und sogar bevorzugte Kommunikationsstile innerhalb einer Vertriebsorganisation. Fachkräfte, die lange in einem bestimmten Marktbereich gearbeitet haben oder innerhalb einer Vertriebsabteilung für einen bestimmten Bereich tätig waren, haben große Kenntnisse und sind daher für eine branchenspezifische Vertriebsmannschaft eine wertvolle Bereicherung.

8. Einflussnahme

Eine Fähigkeit, die Hand in Hand mit dem Verhandlungsgeschick geht, ist die Fähigkeit der Einflussnahme. Die Fähigkeit, die Kaufentscheidung eines Kunden zu beeinflussen oder ihn zu überzeugen, ist Voraussetzung für einen guten Verkäufer. Fachkräfte mit taktischen Fähigkeiten oder Überzeugungskraft, um einen Verkauf zu den vom Unternehmen bevorzugten Bedingungen abzuschließen oder bei Gelegenheit ein höherwertiges Produkt zu verkaufen, sind eine wertvolle Bereicherung für jeden Vertrieb.

9. Zuversicht

Zuversichtliche Vertriebsprofis haben nicht nur eine positive Ausstrahlung, sondern wecken auch ein gewisses Vertrauen bei ihren Kunden. Dieses Vertrauen überträgt sich auf die Marken und Produkte, die sie vertreten, was für jedes Unternehmen von unschätzbarem Wert ist. Ein zuversichtliches Vertriebsteam ist proaktiv, belastbar und positiv. Dies alles trägt zu einem produktiven Ergebnis und starken Erträgen bei. Erfolg zieht Erfolg nach sich und so ist Zuversicht oft ein Nebenprodukt einer guten Erfolgsbilanz.

10. Präsentationsfähigkeiten

Präsentationsfähigkeiten sind in vielen Funktionen wichtig, aber im Verkauf ist die Art, in der eine Fachkraft ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden führt, für den Erfolg oder Misserfolg entscheidend. Die Fähigkeit zu einer prägnanten und doch ansprechenden Präsentation und der Darlegung auf klare und überzeugende Weise ist ein Schlüsselelement in einem saturierten Markt, auf dem ein Überangebot und hoher Wettbewerbsdruck herrschen.  Neue und innovative Wege zu finden, heißt, sich vom Wettbewerb abzuheben.

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